Cuando hablamos de digitalizar la venta B2B, es fácil caer en simplificaciones: implementar un eCommerce, automatizar correos y/o integrar un CRM.
Pero conocemos cómo funciona un proceso comercial B2B real —con sus ciclos largos, múltiples decisores, condiciones negociadas y estructuras de precios complejas— y por eso podemos afirmar que digitalizar va mucho más allá de poner un catálogo online.
La digitalización no es un proyecto de IT. Es una decisión de negocio. Y como tal, exige hacerse las preguntas correctas desde el principio.
Antes de hablar de herramientas de digitalización, hay que entender el problema.
En muchas organizaciones B2B, el proceso de venta sigue dependiendo de personas concretas. Y este modelo de venta funciona, pero es difícilmente escalable. Por eso es importante hacer un análisis de la situación real.
Quién interviene en el proceso, qué pasos se repiten, dónde se pierde tiempo, qué depende de una persona concreta para que funcione… y, sobre todo, qué parte de ese proceso está limitando el crecimiento.
En nuestra experiencia, hemos comprobado que entender el negocio y los problemas reales de cada empresa, son la base para realizar una transformación digital que acompañe el crecimiento sin perder las particularidades que definen un entorno B2B.
¿Implantar herramientas digitales es realizar transformación digital?
En esencia, sí. Pero si lo que buscas es realizar una transformación digital para mejorar la eficiencia, la calidad de servicio y la experiencia de usuario, una transformación digital va mucho más allá.
1. Diseña procesos pensados en mejorar la eficiencia, no instales tecnología por moda para:
- Reducir pasos innecesarios.
- Aportar contexto en cada punto de contacto.
- Permitir escalar sin duplicar estructura.
2. Conecta las herramientas que ya tienes: Cuando inicias un proceso de digitalización, no siempre es necesario rehacer todo desde cero. Muchos de los sistemas actuales de tu empresa son válidos; solo necesitarás que estén interconectados. Plataforma de eCommerce, ERP y CRM deben ser capaces de hablar entre sí para garantizar una única fuente de datos, sólida y fiable.
La gestión del dato es más importante que nunca.
3. Mide datos que te aporten información que te permita tomar decisiones. Por ejemplo:
- Tiempo medio desde el primer contacto hasta el pedido.
- % de pedidos gestionados sin intervención humana.
- Reducción de errores en pedidos y devoluciones.
- Coste comercial por cliente.
¿Por dónde empezar a digitalizar tu empresa?
1. Mapea tu proceso comercial real, identificando aquellos puntos donde hay tareas repetitivas o donde más tiempo se pierde.
2. Define qué procesos se pueden automatizar y cuáles no.
3. Involucra a las partes de tu empresa implicadas en el proceso.
4. Empieza por lo que más impacto tiene; no es necesaria una transformación global.
En UPANGO llevamos años acompañando a empresas B2B en su transición al canal online. Realizamos consultorías estratégicas donde ofrecemos soluciones personalizadas que se adaptan a cada necesidad específica.
